Главная
Услуги
О портале
Обратная связь
Карта сайта
Главная
Услуги
О портале
Обратная
связь
Карта сайта
:: Бизнес
Идеи бизнеса
Бизнес-план
Регистрация фирмы
Первые шаги
Управление
Персонал
Бухгалтерский учет
Налоги
Реклама
Имидж компании
Советы бизнесу
Прекращение деятельности
Тенденции развития
:: Интернет
Доступ в сеть
Сайт
Хостинг
Пути продвижения
Интернет торговля
Платежные системы
:: Справочная информация
Законы
Договоры
Деловая литература
Классификатор ОКВЭД
Высшие судебные инстанции
Районные суды г.Москвы
Прокуратуры по г.Москве
Адреса ИФНС РФ по Москве
Адреса отделений МГ ФОМС
Адреса ПФ по г.Москве
Почтовые индексы г.Москвы
:: Рекомендуем:


:: Каталог бизнес ресурсов

Главная Персонал


Отдел продаж: время вспомнить банальные истины

Почему многие продавцы несмотря на знание своего товара, таких малых успехов достигают в его продаже? Продавцов обычно настраивают работать над клиентом, а не с клиентом. Но в продаже успех сегодня определяется не продуктами. Грамотный продавец сегодня ориентируется не на них, а на отрасли своих клиентов. Дело в том, что, когда на рынке мало продавцов, мало денег, мало продуктов - все продают всё. Но когда эти показатели растут, и формируется критическая рыночная масса, торговцам становится ясно: специализация зависит от того, с кем вы работаете. Всё равно, что ты продаёшь, важно, кому ты продаёшь. Клиенты считают, что свой продукт ты, хочешь, не хочешь, знать будешь. Их волнует другое - знаешь ли ты их бизнес.

Клиенту хочется, чтобы продавец был специалистом и в своей области, и в его бизнесе. Людей раздражают продавцы, ничего не смыслящие в их деле и преследующие одну-единственную цель - продать свой товар. Поэтому в первую очередь надо убедить клиента в том, что часть его проблем можно - и даже лучше - доверить вам. А уж потом продавать этому клиенту продукты, услуги, общаться с ним на любую тему. Кроме того, нужно обобщить опыт клиентов - и положительный, и отрицательный. Словом, надо жить в их мире. А если продавец замыкается на продукте, то его место - среди разработчиков или на производстве.

Цели отдела продаж в среднестатистическом торговом предприятии размыты, планирование работы отсутствует, нет процедур. Это значит, что окончился месяц, и вы подходите к начальнику отдела продаж или к продавцу и говорите: "Мне кажется, что ты мог сделать больше. Где-то чего-то не дотягиваешь". Каких действий вы от него ждёте? Что он должен исправить? Если бы ему заранее чётко сказали, что он должен сделать, тогда вы спокойно обсуждаете его результаты в процентах ("...это - восемьдесят процентов от того, о чём мы договаривались, или сто два?").

Как вообще в российских компаниях пишут планы продаж на год? Зачастую просто никак. Почему? Отвечают: "Рынок тяжёлый, непредсказуемый, истории нет, полный туман. В таких условиях мы только и будем делать, что писать новые планы каждый месяц". Планирование определяет поведение продавцов. Потому что в плане заложены не только задания, но и ресурсы, мотивация. Человек сразу подстраивает под эти параметры своё поведение: количество исходящих звонков, встреч, командировок.

Нужно, чтобы продавец расписал на два-три месяца вперёд свою работу с клиентами: с кем работает, на какой стадии находится, сумма сделки, вероятность заключения сделки, необходимые ресурсы, то есть количество встреч, звонков - это всё должно быть прозрачным. Разумеется, такой процесс можно автоматизировать, воспользовавшись специализированным программным обеспечением, например.

Нельзя забывать и главное, успех отдела продаж - это "клиентоориентированность" и планирование!

Автор: из присланного пользователями бизнес-портала poldela.ru
Дата публикации статьи: 03 Фев 2010 в 23:51:18
Постоянный адрес этой статьи: http://www.poldela.ru/personal/
otdel_prodazh_vremja_vspomnit_banalnye_istiny.php


Перейти на страницу: Персонал
Перейти на главную страницу

Наверх





:: Поиск по сайту:

Введите запрос*

:: Рассылка всех последних новостей и анонсов:

Ваше имя*

Ваш @*

:: Добавить сайт в избранное
Все права защищены © 2006-2015 гг. Poldela.ru - бизнес-портал, свой бизнес в России. При перепечатке материалов сайта ссылка на poldela.ru обязательна!

Rambler's Top100